Marketing sprzedażowy inwestycji

Dystrybucja nieruchomości nie należy do łatwych zadań i często jest bagatelizowana. O ile firmy lub inwestorzy prywatni kładą silny nacisk na analizy strategiczne, o tyle często nie przykłada się znaczącej roli do marketingu sprzedażowego inwestycji. Dlaczego to błąd i na czym polega ten niezwykle ważny element? Działalność reklamowa pozwala na uzyskanie lepszych wyników cenowych przy oddawaniu nieruchomości nabywcom. Niejednokrotnie przyśpiesza też cały proces, pozwalając na znalezienie nabywców szybciej.
Wstępne elementy właściwie dobranej strategii marketingu sprzedażowego inwestycji nastawione są przede wszystkim na kreacje odpowiedniego wizerunku i zyskanie rozpoznawalności marki. W tym celu specjalistyczne agencje, na co dzień zajmujące się realizacją takich zadań dla firm deweloperskich, stosują szereg różnych narzędzi i środków. Zalicza się do nich m.in. rzetelną analizę konkurencji, która pozwala na opracowanie wskaźnika konkurencyjności rynku i jego interpretacji, benchmarking (konstruowanie konkurencyjności w odniesieniu do najbardziej sprawdzonych rozwiązań), zwiększanie poziomu zaufania potencjalnych klientów i ich lojalności, tworzenie długotrwałych relacji biznesowych (CRM).
wc81
wc82

Marketing sprzedażowy inwestycji – jaki jest cel i co można osiągnąć?

Podstawowym celem każdego marketingu sprzedażowego w sektorze nieruchomości jest zbudowanie silnej pozycji inwestycji, której on dotyczy. Budowanie potencjału marki to proces żmudny i długotrwały, ale przynoszący bardzo intratne zalety. Wszystkie działania promocyjno-reklamowe powinny dotykać płaszczyzny psychologicznej w relacjach deweloper / inwestor – klient. Zgodnie z tym w zakresie omawianego procesu występuje nacisk na emocjonalne wyeksponowanie walorów danej nieruchomości oraz stworzenie siatki powiązań, odnoszącej się do świadomych lub nieświadomych potrzeb i marzeń klienta.
Wszystkie te zabiegi nie mogłyby jednak się sprawdzić bez uprzednich, gruntownych analiz. Potrzebne do całościowego wykonania marketingu sprzedażowego danej inwestycji analizy koncentrują się na potencjalnym kliencie i obejmują takie aspekty, jak analizę jego profilu biologiczno-behawioralnego (wiek, poziom zamożności, wykształcenia, preferencje obyczajowe itp.), rodzaj i stopień potrzeb, wymagań klienta, a także potencjalną strefę komfortu mieszkalnego. Targetyzacja pozwala na lepsze dopasowanie konkretnych narzędzi i sposobów reklamy tak, aby spotkały się one z jak największym stopniem konwersji.

Marketing sprzedażowy inwestycji w nieruchomości – rewitalizacja wizerunkowa i planowanie architektoniczne

Całościowy marketing sprzedażowy jest możliwy tylko wówczas, kiedy zbudowane są profesjonalnie działające piony planowania i realizacji strategii, wchodzących w jego skład. Sam proces promocji, a finalnie oddawania do użytku nieruchomości jest wbrew pozorom bardzo skomplikowany. O ile istotne są czynniki nastawione bezpośrednio na klienta, które swą podstawę czerpią z psychologii technik zawierania transakcji, o tyle w zakresie rynku inwestycji w nieruchomości istotne są także dane fundamentalne, nad którymi należy pracować. Zaliczyć można do nich rewitalizację wizerunkową i planowanie architektoniczne.
Rewitalizacja wizerunkowa to zmiana lub całkowita reorientacja dotychczasowej strategii marketingu sprzedażowego. Kontynuowanie prowadzenia nieefektywnej strategii wizerunkowej w zakresie promocji nieruchomości jest podwójnie nieopłacalne. Rewitalizacja wizerunkowa zmienia potencjał inwestycyjny marki, budując jej nową rozpoznawalność i kreując takie modele, które zwiększają zaufanie klientów. Działania te powinny być realizowane jednocześnie z działaniami promującymi projekt od strony architektonicznej. Często dokonuje się w tym celu licznych wizualizacji projektowych nieruchomości, tzw. „oprowadzania 3D” i innych. Aby powstał efekt synergii, należy pamiętać, by działania te były ze sobą spójne.
wc83
wc84

Marketing sprzedażowy inwestycji – wybór zewnętrznej firmy

Marketing sprzedażowy inwestycji na rynku nieruchomości może być zlecony wyspecjalizowanej firmie zewnętrznej, doskonale znającej realia tej branży. Czym powinien charakteryzować się taki podmiot? Przede wszystkim istotne jest, aby oferował on przedwstępną możliwość analizy projektu, ale także analizy późniejsze, które opierać się powinny na informacjach o lokalnym rynku nieruchomości. W dość wczesnej fazie projekt powinien też pozyskać zaplecze w postaci harmonogramu planowego i strategii promocyjnej. Zewnętrzny podmiot powinien także oferować we własnym zakresie rekrutację odpowiedniego personelu, zajmującego się projektem (w przypadku rynku nieruchomości często projekty wymagają zaangażowania nawet kilkunastu osób).
Od wyspecjalizowanej firmy można również oczekiwać przygotowania wszelkich formalności związanych z uruchomieniem i prowadzeniem marketingu sprzedażowego inwestycji. Do grona najważniejszych dokumentów zaliczają się prospekty informacyjne, umowy deweloperskie, wyciągi z konsultacji architektonicznych i branżowych, karty mieszkaniowe czy rzuty nieruchomości. Jeśli zaś chodzi o zakres współpracy, to zwyczajowo uzgadniany jest indywidualnie, co zrozumiałe biorąc pod uwagę różnice pomiędzy różnymi projektami.

Subscribe to our newsletter

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl